Cum sa economisim - economist Shlomo Benartzi

Vă voi vorbi astăzi despre cum să economisim mai mult, dar nu azi, ci mâine. Voi vorbi despre cum să Economisim Mâine Mai Mult. Este un program pe care Richard Thaler de la Universitatea din Chicago şi cu mine l-am creat acum 15 ani. Programul, într-un fel, este un exemplu de comportament financiar pe steroizi – cum anume am putea folosi comportamentele financiare. Probabil vă întrebaţi, ce sunt comportamentele financiare? Aşadar, haideţi să ne gândim la modul în care ne administrăm banii. Să începem cu creditele ipotecare. Este un subiect destul de actual, cel puţin în Statele Unite. Mulţi oameni cumpără cea mai mare casă pe care şi-o permit, şi de fapt, puţin mai mare decât atât. Şi apoi trec prin executare silită. Apoi învinuiesc băncile că sunt băieţii răi care le-au acordat creditele.

Să ne gândim de asemenea la modul în care gestionăm riscurile – de exemplu, investirea în bursa de valori. Acum doi ani, acum trei ani, cam acum patru ani, bursa o ducea bine. Ne asumam riscuri, desigur. Apoi bursa de valori a început să aibă probleme şi ne trezim: „O-ooo”. Aceste pierderi se simt la nivel emoţional, se simt foarte diferit faţă de felul în care am crezut atunci când bursa era în creştere.” Probabil că nu facem o treabă foarte bună atunci când vine vorba de asumarea unui risc.

Câţi dintre voi aveţi iPhone-uri? E cineva? Grozav. Pun pariu că şi mai mulţi dintre voi vă asiguraţi iPhone-ul – implicit cumpăraţi asigurare prin garanţia extinsă: în caz că vă pierdeţi iPhone-ul, în caz că se întâmplă cine ştie ce? Câţi dintre voi aveţi copii? E cinveva? Ţineţi-vă mâinile sus dacă aveţi asigurare de viaţă suficientă. Văd multe mâini coborându-se. Aş putea preconiza, dacă sunteţi un eşantion reprezentativ, că şi mai mulţi dintre voi îşi asigură mai degrabă telefoanele decât vieţile, chiar şi atunci când aveţi copii. Nu ne descurcăm atât de bine când vine vorba de asigurare.

O familie americană obişnuită cheltuieşte 1,000 de dolari pe an pe loterie. Şi ştiu că sună nebuneşte. Câţi dintre voi cheltuiţi o mie de dolari în fiecare an pe loterie? Nimeni. Aşadar acest lucru ne spune că oamenii care nu se află în această cameră cheltuiesc mai mult de o mie de dolari pentru a aduce media la o mie. Oamenii cu venit scăzut cheltuiesc mult mai mult decât o mie de dolari pe loterie. Aşadar unde ne duce acest lucru? Nu ne descurcăm prea bine în gestionarea banilor.

Comportamentul financiar reprezintă o combinaţie între psihologie şi economie, în încercarea de a înţelege greşelile pe care le fac oamenii în privinţa banilor. Şi pot să stau aici pentru următoarele 12 minute şi 53 de secunde care mi-au rămas ca să râd de diversele moduri în care ne gestionăm banii, şi la sfârşit veţi întreba, „Cum putem ajuta oamenii?” Şi asupra acestui lucru vreau să mă concentrez astăzi. Cum anume putem să înţelegem ceva din greşelile pe care le fac oamenii, legate de bani, pentru ca apoi să transformăm provocările comportamentale în soluţii comportamentale? Şi astăzi vă voi vorbi despre cum să Economiseşti Mai Mult Mâine.

Vreau să abordez problema economiilor. Avem pe ecran un eşantion reprezentativ de 100 de americani. Le vom analiza comportamentul la economisire. Primul lucru de observat este că, jumătate dintre ei nu au acces la un plan de economisire sponsorizat de angajator. Nu pot să economisească uşor. Nu îşi permit să îşi lase o parte din banii din salariu să se ducă într-un astfel de plan înainte de a-i vedea, sau înainte de a-i atinge. Cum rămâne cu cealaltă jumătate dintre ei? Unii dintre ei aleg să nu economisească. Sunt pur şi simplu prea leneşi. Nu izbutesc nicioodată să se logheze pe un site complicat şi să facă 17 click-uri pentru a se alătura planului de economisire. Apoi trebuie să se decidă cum vor investi în cele 52 de alegeri, şi nu au auzit niciodată de un un fond al pieţei financiare. Şi devin copleşiţi aşa că nu îl aleg. Cât de mulţi oameni ajung să economisească printr-un plan de economii? O treime din americani. Două treimi nu economisesc acum.

Economisesc suficient? Să îi dăm la o parte pe cei care spun că economisesc prea puţin. Unul din 10 economisesc suficient. Nouă din zece fie că nu pot economisi prin planul lor de economisire, se decid să nu economisească – sau nu se decid – sau economisesc prea puţin. Noi credem că avem o problemă cu oamenii care economisesc prea mult. Haideţi să analizăm asta. Avem o persoană – mă rog, de fapt o vom tăia în două pentru că este mai puţin de unu la sută. În mare, o jumătate de procent dintre americani au impresia că economisesc prea mult.

Ce vom face în privinţa asta? Pe acest lucru doresc să mă concentrez. Trebuie să înţelegem de ce oamenii nu economisesc, şi apoi putem spera că vom transforma aceste provocări comportamentale în soluţii comportamentale, şi apoi vom vedea cât de puternic poate fi acest lucru. Aşadar permiteţi-mi să mă abat de la subiect pentru o secundă pe măsură ce vom identifica problemele, provocările, provocările comportamentale, care îi opresc pe oameni să economisească. Mă voi abate de la subiect şi voi vorbi despre banane şi ciocolată.

Să presupunem că vom avea încă un excelent eveniment TED săptămâna viitoare. Şi în timpul pauzei ar fi o gustare şi aţi putea alege banane sau ciocolată. Câţi dintre voi credeţi că v-ar plăcea să serviţi banane în timpul acestui eveniment TED ipotetic de săptămâna viitoare? Cine ar alege bananele? Grozav. Prezic din punct de vedere ştiinţific că 74 la sută dintre voi vor alege bananele. Sau cel puţin asta a prezis un studiu excepţional. Şi apoi am numărat zilele şi am văzut ce au mâncat oamenii. Aceiaşi oameni care s-au imaginat pe ei înşişi mâncând bananele au ajuns să mănânce ciocolată o săptămână mai târziu.

Auto-controlul nu este o problemă în viitor. Este o problemă doar acum când ciocolata este lângă noi. Ce are acest lucru de-a face cu timpul şi economisirea, această problemă a satisfacţiei imediate? Sau după cum o numesc unii economişti, înclinaţia prezentă. Ne gândim la economisire. Ştim că ar trebui să economisim. Ştim că o vom face anul viitor, dar astăzi să ne ducem şi cheltuim. Vine Crăciunul, am putea foarte bine să cumpărăm o mulţime de cadouri pentru toţi cunoscuţii. Această problemă a înclinaţiei prezente ne face să ne gândim la economisire, dar sfârşim prin a cheltui.

Permiteţi-mi să vorbesc despre alt obstacol comportamental în ce priveşte economisirea care are de-a face cu inerţia. Dar iarăşi, o mică abatere de la subiect la subiectul donării de organe. Un studiu excepţional care compară diverse ţări. Ne vom uita la două ţări asemănătoare, Germania şi Austria. Şi în Germania, dacă ai dori să îţi donezi organele – în cazul în care, Doamne fereşte, ceva foarte rău ţi se întâmplă – când îţi iei permisul de conducere sau actul de identitate, bifezi căsuţa care spune, ”Aş dori să îmi donez organele.” Nu multora le place să bifeze căsuţe. Necesită efort. Trebuie să te gândeşti. Doisprezece la sută o fac. Austria, o ţară învecinată, puţin asemănătoare, puţin diferită. Care este diferenţa? Păi, ai posibilitatea să alegi. Vei decide dacă vrei să îţi donezi organele sau nu. Dar când primeşti permisul de conducere, bifezi căsuţa în cazul în care nu vrei să îţi donezi organele. Nimeni nu bifează căsuţe. Este un efort prea mare. Unu la sută bifează căsuţa. Restul nu fac nimic. A nu face nimic este ceva foarte obişnuit. Nu foarte mulţi oameni bifează căsuţe.

Care sunt implicaţiile în salvarea vieţilor şi deţinerea de organe disponibile? În Germania, 12 la sută bifează căsuţa. 12 la sută sunt donatori de organe. O mare criză de organe, Doamne fereşte, dacă ai nevoie de unul. În Austria, iarăşi nimeni nu bifează căsuţa. În consecinţă, 99 la sută din oameni donează organe. Inerţia, lipsa acţiunii. Care este poziţia iniţială dacă oamenii nu fac nimic, dacă insistă în a amâna, dacă nu bifează căsuţele? Foarte puternic. Vom vorbi despre ce se întâmplă când oamenii sunt copleşiţi sau speriaţi să facă alegeri legate de planul de economie. Îi vom face să se alăture automat planului, sau vor rămâne pe afară? În prea multe planuri de economisire, dacă oamenii nu fac nimic, înseamnă că nu economisesc pentru pensionare, dacă nu bifează căsuţa. Şi bifarea căsuţei necesită efort.

Aşadar am discutat despre câteva provocări comportamentale. Încă una înainte să transformăm provocările în soluţii, care are legătură cu maimuţele şi merele. Nu, nu, nu, acesta este un studiu adevărat şi are mult de-a face cu comportamentele din economie. Un grup de maimuţe primeşte un măr, sunt destul de fericite. Celălalt grup primeşte două mere, unul le este luat. Încă le-a mai rămas un măr. Sunt destul de nervoase. De ce ne-aţi luat mărul? Aceasta este noţiunea de aversiune faţă de pierdere. Detestăm să pierdem lucruri, chiar dacă nu implică mult risc. Nu ţi-ar plăcea să te duci la bancomat, să scoţi o sută de dolari şi să observi că ai pierdut una dintre bancnotele de 20 de dolari. Este foarte dureros, chiar dacă nu înseamnă nimic. Acei 20 de dolari ar fi putut să îţi ofere o masă rapidă. Deci această noţiune de aversiune faţă de pierdere apare şi atunci când vine vorba de economii, pentru că oamenii, din punct de vedere mental emoţional şi intuitiv percep economiile ca pierderi pentru că trebuie să îşi reducă cheltuielile.

Aşadar am vorbit despre toate felurile de provocări comportamentale care au, până la urmă, legătură cu economiile. Chiar dacă te gândeşti la satisfacţia imediată, şi la ciocolată versus banane, este pur şi simplu dureros să economiseşti acum. Este mai plăcut să cheltuieşti acum. Am vorbit despre inerţie şi donarea organelor şi despre bifarea căsuţei. Dacă oameniii trebuie să bifeze multe căsuţe pentru a se alătura planului de economisire, vor continua să amâne şi să nu se alăture. În final, am vorbit despre aversiunea faţă de pierderi, şi despre maimuţe şi mere. Dacă oamenii încadrează mental economisirea pentru pensionare ca fiind o pierdere, nu vor economisi pentru pensionare.

Avem aceste provocări, şi ceea ce pe Richard Thaler şi pe mine ne-a fascinat întotdeauna – ia comportamentele financiare şi transformă-le în comportamente financiare pe steroizi sau comportamente financiare 2.0 sau comportamente financiare în acţiune – transformă provocările în soluţii. Şi am venit cu o soluţie stânjenitor de simplă care se numeşte Economiseşte Mai Mult, nu astăzi, ci Mâine. Cum anume va rezolva acest lucru provocările de care am vorbit? Dacă te gândeşti la problema bananelor şi a ciocolatei, noi credem că vom mânca banane săptămâna viitoare. Credem că vom economisi mai mult anul viitor. "Economiseşte Mai Mult Mâine" invită angajaţii să economisească mai mult poate la anul – cândva în viitor când ne imaginăm pe noi înşine mâncând banane, făcând mai mult voluntariat în comunitate, făcând mai multă mişcare şi făcând numai bine pe planetă.

Acum, am vorbit şi despre bifarea căsuţei şi despre dificultatea deciziei de a face ceva. Economiseşte Mai Mult Mâine face ca acest lucru să fie uşor. Este ca un pilot automat. Odată ce îmi spui că ţi-ar plăcea să economiseşti mai mult în viitor, să zicem, în fiecare Ianuarie ai de gând să economiseşti automat mai mult şi o parte din banii din salariu se vor duce către planul de economii înainte să îi vezi, înainte să îi atingi, înainte de a te confrunta cu problema satisfacţiei imediate. Dar ce vom face în privinţa maimuţelor şi aversiunii faţă de pierdere? Ianuarie viitor se apropie şi oamenii ar putea avea impresia că dacă vor economisi mai mult, va trebui să cheltuiască mai puţin şi acest lucru este dureros. Păi, poate nu ar trebui să fie vorba doar de Ianuarie. Poate ar trebui să îi facem pe oameni să economisească mai mult atunci când fac mai mulţi bani. În acest fel, atunci când fac mai mulţi bani, actunci când obţin o mărire de salariu, nu trebuie să îşi reducă cheltuielile. Vor duce puţin din salariul mărit acasă şi vor cheltui mai mult – vor duce puţin din creşterea salariului şi o vor pune în planul de economisire.

Aşadar, acesta este programul, stânjenitor de simplu, dar după cum vom vedea, este extrem de puternic. L-am implementat prima oară, eu şi cu Richard Thaler, în 1998. La o companie mijlocie din Midwest, angajaţii care fac muncă fizică si se chinuiesc să-şi plătească facturile ne-au spus în mod repetat că nu pot economisi mai mult imediat. A economisi mai mult astăzi nu este o opţiune. Le-am sugerat să economisească trei procente mai mult de fiecare dată când obţin o mărire. Şi iată rezultatele. Vedem aici o perioadă de trei ani şi jumătate, patru măriri de salariu, oameni care se luptau să economisească, economiseau trei la sută din salariul lor, trei ani şi jumătate mai târziu economiseau de aproape patru ori mai mult, aproape 14 la sută.

Şi sunt pantofi şi biciclete şi alte lucruri în acest tabel pentru că nu vreau să arunc numere într-un gol. Vreau să vă gândiţi serios la faptul că să economiseşti de patru ori mai mult este o diferenţă majoră în ceea ce priveşte stilul de viaţă pe care oamenii şi-l vor putea permite. Este adevărat. Nu sunt doar numere pe o bucată de hârtie. Pe când dacă economisesc 3 la sută, oamenii ar putea să adauge bascheţi drăguţi în aşa fel încât să poată merge, pentru că nu vor putea să îşi permită nimic altceva, când economisesc 14 la sută probabil vor putea să aibă pantofi frumoşi şi eleganţi ca să meargă la maşină să conducă. Acasta este o diferenţă reală. Până acum, aproximativ 60 la sută din companiile mari au astfel de programe. Este o parte a Actului de Protecţie a Pensiei. Şi nu mai e nevoie să spun că Thaler şi cu mine am fost binecuvântaţi să facem parte din acest program şi să facem diferenţa.

Permiteţi-mi să concluzionez cu două mesaje esenţiale. Unul este că finanţele comportamentale sunt extrem de puternice. Acesta este doar un exemplu. Al doilea mesaj este că rămâne mult de făcut. Acesta este de fapt vârful iceberg-ului. Dacă te gândeşti la oameni şi la creditele ipotecare şi cumpărarea caselor, apoi inabilitatea de a le plăti, trebuie să ne gândim la asta. Dacă te gândeşti la oamenii care îşi asumă prea multe riscuri şi nu îşi dau seama câte riscuri îşi asumă sau că îşi asumă prea puţine riscuri, trebuie să ne gândim la asta. Dacă te gândeşti la oameni care cheltuiesc o mie de dolari pe an pe bilete de loterie, trebuie să ne gândim la asta. Media de fapt, recordul este în Singapore. Gospodăria obişnuită cheltuieşte 4000 de dolari pe an pe bilete de loterie. Avem mult de făcut, şi de rezolvat, inclusiv în privinţa pensionării atunci când vine vorba de ceea ce fac oamenii cu banii după pensionare.

O ultimă întrebare: Câţi dintre voi vă simţiţi confortabili că pe măsură ce planificaţi pentru pensioare chiar aveţi un plan riguros pentru atunci când vă veţi pensiona, atunci când veţi solicita beneficiile Securităţii Sociale, la ce fel de stil de viaţă să vă aşteptaţi, cât veţi cheltui în fiecare lună în aşa fel încât să nu rămâneţi fără bani? Câţi dintre voi aveţi un plan riguros pentru viitor când vine vorba de decizii post-pensionare. Unul, doi, trei, patru. Mai puţin de unu la sută dintr-o audienţă foarte sofisticată. Finanţele comportamentale au un drum lung de străbătut. Sunt multe oportunităţi pentru a le face puternice iar şi iar.